红星老本局留意到 ，头代投名近期 ，丰岛果蔬罐头厂商浙江丰岛食物股份有限公司（如下简称“丰岛食物”）向北交所递交了招股书 。寻上需性 丰岛食物是质疑一家果蔬罐头加工企业 ，主要产物有桔子、审食物市募黄桃等罐头产物，核丨产物以境外市场为主 ，玛瓜目被普遍销往美国、果罐工场日本 、头代投名欧洲等国家以及地域 。丰岛其外洋客户搜罗Walmart 、寻上需性Liberty Foods 、Rema Foods等 。 丰岛食物这次拟募资2.02亿元 ，用于名目的建树以及行动资金的填补。 红星老本局发现 ，受OEM（代加工）、直销为主方式影响 ，丰岛食物的毛利率清晰低于行业平均水平 ，除了此之外，丰岛食物还存在客户会集度高 、研发用度率低等下场 。同时 ，丰岛食物主要市时事向境外，还面临着国内模式动乱 、汇率晃动等危害 。  质料图 图自ICphoto01 OEM支出占大头 毛利率低于可比公司平均水平 据丰岛食物招股书 ，2020年至2022年（陈说期），公司主歇营业支出分说为4.86亿元 、5.06亿元以及7.44亿元。其中，桔子罐头支出占比分说为74.06% 、71.76% 、68.99%，黄桃罐头支出占比分说为16.42% 、17.02%以及18.32% ，后者占比不断削减 。 近三年 ，丰岛食物的综合毛利率分说为20.09%、14.50%、16.48% 。红星老本局留意到，这一数据清晰低于可比公司平均水平 。  对于毛利率偏低 ，丰岛食物批注称 ，一方面是由于主要接管OEM方式破费产物 。据招股书 ，2020年至2022年丰岛食物OEM支出占比分说为91.84% 、87.55% 、85.34% ，而OEM方式下毛利率相对于较低，丰岛食物瓜果罐头产物OEM方式下毛利率近三年分说为20.15%、11.55%以及 15.63% ，因此拉低部份毛利率 。 另一方面则是直销方式支出占比高 。丰岛食物展现，直销客户属于市场上驰名的商超 、食物提供配送商等 ，历年来向公司推销金额较大 、相助期限长 、议价能耐较强等 ，而直销支出中85%以上系OEM支出 ，因此直销的总体毛利率较低 。近三年 ，丰岛食物直销支出占比分说为95.06%、92.49% 、91.64%。 红星老本局留意到 ，丰岛食物近三年的自有品牌支出以及经销支出占比均在回升 ，但综合毛利率却部份不才滑 。丰岛食物展现 ，主要系原质料价钱晃动及汇率变更的影响导致 。 红星老本局还发现，丰岛食物对于差距客户的同类产物毛利率差距。据审核讯问函 ，陈说期内 ，丰岛食物对于第一大客户沃尔玛及旗下公司销售桔子罐头的毛利率分说为27.82%、22.46%以及20.59% ，清晰高于公司桔子罐头平均毛利率水平 。而黄桃罐头主要客户中存在销售毛利率为负的情景 。 为甚么会泛起差距客户的同类产物毛利率差距的情景 ，丰岛食物8月30日回应红星老本局称 ，与直销主要客户比照 ，经销主要客户的销售规模普遍较小 ，直销客户属于市场上驰名的商超 、食物提供配送商等 ，向其推销金额较大 、相助期限长 、议价能耐较强等 ，因此直销的总体毛利率较低。 丰岛食物称 ，直销方式主要为OEM以及自有品牌两种，OEM以及自有品牌的定价机制为思考昔时产季别致瓜果与辅助质料的价钱 ，加之自己公平的利润水平 ，经由参考相助对于手的产物价钱妨碍更正，最后向客户妨碍报价 ，经与客户商议后判断最平生意价钱。经销方式的定价机制为首先凭证产物综分解本 、预期利润数以及同行业竞品价钱水平拟订出教育价 ，后凭证行业情景为经销商客户预留出确定的利润空间 ，最后判断出厂价钱 。在两种定价方式下，经销方式下公司具备更高的议价能耐，故经销方式下毛利率水平大于直销方式下毛利率水平 。 对于若何处置毛利率低的下场，丰岛食物向红星老本局展现，将不断对于现有技术妨碍优化 ，增强破费配置装备部署技改降级 ，后退破费线的自动化水平，之后退产品质量以及破费功能 。 02 客户会集度高 外销面临外部情景挑战 丰岛食物2022年前五大客户分说是Walmart 、Liberty Foods Trading Co,. LLC 、Rema Foods Inc 、菏泽盛庆食物有限公司（如下简称“盛庆食物”）、Sysco ，其中除了盛庆食物 ，其余四家也均为2020年 、2021年的前五大客户。 红星老本局留意到 ，丰岛食物前五大客户销售占比力高 ，近三年分说为59.77% 、46.49%以及48.74% ，其中 ，对于第一大客户Walmart的销售占比分说为34.91%、27.19%以及24.56% 。 对于客户会集度较高 ，丰岛食物也展现有危害——假如公司主要客户的经营策略、 经营情景泛起严正变更或者其余因素导致其对于公司产物的需要着落 ，或者因公司产物交付品质 、交付速率等原因不能知足客户需要而使公司与其相助关连泛起严正变更 ，将对于公司经营功劳发生倒霉影响 。 对于若何保障大客户的晃动性及处置大客户依赖的下场，丰岛食物向红星老本局回应称 ，陈说期内 ，公司前五大客户销售占歇业支出比重分说为59.77% 、46.49%以及48.74% ，主要系公司产物主要销往境外 ，产品质量晃动 、品质坚贞，卑劣客户关连晃动，适宜商业逻辑 。而且 ，陈说期内 ，公司不存在对于单个客户的销售金额超加倍卖总额50%的情景，也不存在严正依赖少数客户的天气 。随着公司不断开拓新市场，特意是加大国内市场开拓力度 ，公司境外销售占比逐年削减 ，前五大客户销售占比逐年着落 。 未来，公司在对于国内市场妨碍深入调研条件下 ，将凭证之后经济新常态以及国内国内市场破费需要快捷变更的要求 ，接管新技术、新工艺 、新质料 ，开拓出知足市场需要的自有品牌的系列新产物 ，在财富降级的根基上开拓国内市场 。  据招股书 ，陈说期内 ，丰岛食物外销金额分说为8771.75万元、1.37亿元、2.40亿元，占比不断提升 ，从17.90%到26.74%再到31.98%；外销金额分说为4.02亿元 、3.75亿元 、5.11亿元，占比从82.10%降至68.02%。 丰岛食物进口转外销或者也与大情景相关。我国罐头的产量以及进口量受国内模式以及商业政策的影响较大 ，近些年来 ，国内模式动乱减轻，导致我国罐头进口量额削减并不晃动。据中国罐头工业协会宣告的《2021年1-12月罐头行业经济运行情景》，2019年 、2021年我国罐头进口量额均泛起了着落 。  详细到瓜果罐头，2019年中国瓜果罐头进口数目及金额同比下滑清晰 。2020年 、2021年 ，罐头行业进口履历低迷期，2022年迎来削减 。  面临大情景挑战若何追寻第二削减曲线的下场，丰岛食物回应红星老本局称 ，未来其将不断在瓜果制品格业深耕 ，开拓更多差距的瓜果衍生废品 。 03 产物同质化 、品牌驰名度低 转外销也不易 丰岛食物在招股书中展现 ，从国内市场容量来看 ，罐头行业市场空间较大 ，具备削减后劲 。随着国内公共生涯节奏的减速以及破费意见的转变 ，预料国内罐头破费市场将会有精采的睁开态势 。 而在发力国内市场的历程中 ，丰岛食物的挑战也不小 。 一方面，果蔬罐头产物当初面临着同质化的情景。据丰岛食物，当初我国罐头加工行业会集度不高，中小型企业资金以及强人积攒较少 ，难以在产物立异钻研方面妨碍临时投入，主要经由跟风的方式判断品类 ，经由价钱战的方式掀开市场 。国内罐头企业小弱散的情景抉择了国内罐头产物同质化严正，立异缺少，品质参差不齐的情景 。在此布景下 ，桔子罐头 、黄桃罐头支出占比临时超85%的丰岛食物 ，面临着产物繁多 、同质化相助大的危害 。 另一方面，丰岛食物的自有品牌“丰岛鲜果捞”驰名度相对于悲痛家（300997.SZ） 、林家铺子（871930.NQ）并不高 。丰岛食物自己也展现 ，公司的品牌推广张扬力度尚显缺少 ，产物的驰名度依然需要进一步提升 。在国内罐头市场本就尚未残缺掀开的情景下 ，丰岛食物想分一杯羹并不易 。 值患上留意的是，丰岛食物研发用度占营收比例并不高 ，致使还在不断着落。2020年至2022年 ，丰岛食物研发用度占歇业支出的比例分说为0.62% 、0.60%以及0.53% 。而同行业可比公司研发占营收比例的平均数分说为1.41% 、2.40%以及2.18%。  红星老本局咨询丰岛食物若何建树产物方面的相助力 、研发用度率偏低的原因及未来是否会削减研发职员 、加大研发力度等下场 ，丰岛食物展现，部份来看 ，公司陈说期内研发用度比率内行业可比公司研发用度比率规模内，不存在严正差距 。同时，公司为了后退产物相助力 ，鼓舞研发立异 ，削减研发投入 ，公司的研发用度呈削减趋向 。 04 扩产 、建研发中间 募投名目被质疑需要性 丰岛食物这次IPO妄想募投资金2.02亿元 ，其中1.285亿元妄想用于湖北丰岛年产3万吨食物罐头扩建名目 ，3850万元用于浙江丰岛研发中间及信息化建树名目 ，3505万元用于填补行动资金 。 丰岛食物在招股书中一再提到自己产能缺少的情景 ，但红星老本局留意到，陈说期内 ，公司桔子罐头产能运用率分说为70.35% 、86.44%以及73.14% ，黄桃罐头产能运用率分说为49.84% 、57.42%以及76.86% ，并不算高 。纵然是在瓜果产季的旺月 ，丰岛食物还会在知足黄桃罐头定单需要的情景下，将部份实罐车间用于破费西柚、十锦等其余罐头 。 这次募资扩建年产3万吨食物罐头名目，产能过剩的危害极大。北交所也在审核讯问函中要求丰岛食物剖析增产的需要性 ，当初在手定单情景 、消化新增产能的详细措施 ，以及是否存在产能过剩危害 ，并短缺揭示相关危害 。 丰岛食物向红星老本局展现 ，其产能投放凭证市场睁开需要妨碍 ，已经散漫对于行业睁开的分说及自己经营情景对于未来市场需要妨碍了谨严评估 ，并对于本次募投名目妨碍了短缺论证以及可行性钻研合成 。 除了此之外，丰岛食物建研发中间的妄想也被北交所质疑 。 据招股书 ，2020年至2022年 ，丰岛食物研发投入分说为302.39 万元、306.61万元 、396.46万元 ，2022年研发职员数目为16人 。拟建的研发中间及信息化建树名目资金是以前一年研发投入的十倍摆布 。北交所要求丰岛食物剖析该募投名目的需要性 ，测算资金需要的正当性 。募投名目响应钻研职员规模以及薪酬明细，与同地域 、同行业可比公司的比力情景，与刊行人的实际破费经营情景是否相立室 。 红星老本局咨询丰岛食物称产能缺少扩产的原因及16个研发职员需要建树研发中间的原因 ，未来是否会削减研发职员等妄想 ，丰岛食物展现 ，研发中间及信息化建树名目是为增强公司中间产物开拓与技术立异能耐 、美满以及后退公司研发条件而实施的 。该名目将置办先进配置装备部署及软件80余套 ，既有试验室刷新 、改建削减研发园地及试验室 、改建削减瘦弱食物中试车间，建树以罐头、饮料等大瘦弱食物研发为主 ，建树研发检测一体化的研发中间并后退企业信息化规画水平 。 *除了特殊标注 ，文中图片均截图自招股书 红星往事记者 张露曦 俞瑶 编纂 余冬梅 |